空与间周懿:用专注匠心,做好“高定”定制家居!

        2020年7月8日，号称家居建材界“大年初一”的第22届广州建博会盛大开幕，不久之前刚刚成立的高端定制家居品牌空与间也如期而来，为参展者带来一场美轮美奂的定制家居高定秀。参展广州建博会期间，空与间品牌创始人周懿接受了记者采访，向记者阐述了高定新秀空与间的专注匠心。


        记者：现在，定制品类的现状是：巨头形成规模，有一些还走上了上市之路，还有一些成品家具和相关产业的品牌也都涌进定制品类。再加上疫情的影响，这个时候推出新品牌——空与间，您的“秘密武器”是什么？空与间又该如何在这样激烈的竞争环境中进行弯道超车？

        周懿：首先，空与间选了一个与其他品牌不同的赛道，不同的定位赛道意味着你选择了不同的竞争对手。

        定制家居品类的兴起，是因为它满足了老百姓的基本功能需求和审美需求。空间变得越来越贵，而定制家居在解决收纳问题的同时，也根据不同空间的属性为用户提供不同方案。以这个为标志，第一波兴起的一定是大众定制，快速普及之后，随着时间的发展，特别是70、80、90后的迭代，消费者对审美的要求，对消费升级的要求，对生活品质的要求又不一样了，体现在家居行业，就是高端定制家居。

        选定赛道之后的话，决定品牌能否成功的因素是团队。团队的创新力决定了产品的创新力，再往深一步考虑，凝聚团队的机制，再加上团队做事的方式，比如研发的流程是否科学，从市场调研到供应链的调研，以及整个上市的质量衔接，是否足够有效率……实际上这些软实力，才是真正能够决定品牌走多远的因素。团队好，才能吸纳到好的人才，才能让整个团队的组织运行更有效率，才能拥有好的产品。这样的团队，也正是我们空与间最大的竞争力。


        记者：我们这个团队跟别的有什么不同？他们是怎么组建到一起的？为什么能发挥这么大的效能？

        周懿：团队组建初期，我们是希望找在这个行业里面有相对资深经验的，或者说有比较好的技术背景的人。

        团队人才大部分来源于进口橱柜，像蜂鸟这样大型的软装公司，也有来源于铝合金型材、木门等品类的，这些人的技术或专业背景，都是未来空与间发展拼图上不可或缺的一块。

        借用美团一个 CEO的话来讲，团队里面往往是三种人，第一种人叫野生纯天然，他就在这个企业成立之初就有了，他是企业成立之初的一个经验工人，随着企业去生长，但他没有经过外面的实践，企业有多么厉害，他就有多么厉害，他是企业的竞争力。第二种是见识过好系统的人，他见过好东西是什么，比如他是在进口的企业参与过研发的。第三个就是建设过好系统的，他已经创造过某些成功的案例。

        而我要扩充的是后两种人，见识过和建设过好系统的人，我一定是要找这两种人，特别是建设者。我的研发团队是来源于进口橱柜，因为橱柜在定制的发展领域里面，是时间最久，研发的深度最多，接触到的材料最多，供应链的宽度最广的，进口橱柜使得研发者在设计和型材上的应用视野更开阔，也更加专业。


        记者：市面上关于“高定”的宣传很多，你是怎么理解“高定”的？

        周懿：我觉得高定只是个名词，它只是代表消费升级的一个缩影，在高定的领域里面，它也有可能会分成几个细分。有的在高定里面做大技术市场，有的可能会定位相对富裕的中产阶级，所以说“高定”的概念之中也有可能会形成一个亚生态圈，它不是一个亚生态体系，这个会根据消费升级趋势而发生变化。

        记者：广州建博会开展的第一天，感觉如何？经销商们最关心的问题是什么？

        周懿：人流量还是挺大的，午餐时间，我们的工作人员都没有地方坐，洽谈室全都满了。也有很多经销商来找我咨询一些问题。

        相比而言，经销商的投资是更加谨慎和理性的，因为今年的投资欲望是被大幅度压缩了的，他一定要对你企业有更多的了解，知道你企业很多方面的细节。我刚刚接触了几个来问我的客户，其实他们问的很多，但基本上也会归纳成简单的几点，比如说他首先最关心的一个是产品，产品到底怎么样，然后会关心你的企业，最后会关心你对销商盈利的可能性和确定性，他要问你这些东西要怎么样才能让经销商盈利。

        记者：相对已经上市的定制家居巨头而言，空与间是一个比较新的企业、新的品牌，在招商中，经销商会不会有所顾忌？

        周懿：因为装修的周期特别长，遇到的问题和烦心事特别多，所以经销商在服务消费者的过程中，要解决的问题特别多。而且经销商承接的产品不是一个完整的产品，还要加上设计、安装，甚至还要具备一定的加工能力，帮助工厂做没有完成的部分。所以经销商的力量是很强大的，他们既然愿意来投这个行业或者投这个钱，或多或少都是在这个行业里面做了一些年份，有自己的判断和解读，也不会去看表面上的数字。


        记者：品牌对经销商有没有要求呢？我们更希望哪一些品类的，哪一种类型的经销商来做呢？

        周懿：当然是希望符合空与间这一个品类特征能力的经销商，这是最好的。因为这个真的是有必要的，比如设计能力，安装交付能力，对行业装修过程的理解，对设计师群体的运营能力，都是必不可少的。

        我们招商团队画了个同心圆，越往圆心走的，跟我们的匹配度越高。中心是做定制的、进口橱柜的，最外面的那个圈子是大众定制。

        之所以说做高端橱柜的最适合我们，是因为他接受的消费群体是我们未来产品发展想接触到的消费群体；其次，在设计、安装、交付的时候，做高端橱柜的经销商的能力基本上是可以覆盖的。比如说我们展馆的安装，需要有一定的粗加工能力，需要经销商根据墙的高管来拆迁的、安装，它里面都有结构的，而这些，做高端橱柜的经销商他们都经历过。

        最后就是要年轻和有创业欲望，已经功成名就的其实不太好，最好30岁、35岁左右，这个阶段是黄金年龄。既有一定的经验，又有一定的激情，还有一些做定制的职业经理人，也都是我们心仪的人选。

        记者：进入高定赛道，你们的竞争对手是谁？如何看待市场上其他的高端品牌？

        周懿：我跟招商团队说，现在不要看对手，要看市场，市场有多大，容量就有多大。你要抓的对手是自己，要去努力的把自己变好，去满足消费者的需求，去盯着消费者、盯着市场，这对现在来说是最重要的。

        至于其他高端品牌，当然是我们学习的对象，但学习不等于抄袭，学习更多的是企业发展过程遇到的挑战和经验，我们一定是强调原创，做好自己。


        记者：未来的空与间有何规划？在2020年有什么目标？是否会成为高定赛道的王者？

        周懿：会有梦想，第一是一定要专注做高端定制家居，第二个坚持长期主义，第三个是追求卓越。

        2020年，我们的目标是活下来。活下来很不容易，活下来就意味着企业稳定，并且企业的运转基本是良性的，并且品牌也有一定知名度，渠道也有良性发展的一个综合局面。活下来其实是不容易的，但只有活下来，才有能力为未来做好准备。