业之峰装饰集团董事长张钧在2015互联网家装O2O论坛上的分享

尊敬的各位领导、各位来宾大家上午好！今天站在这里，也是想分享一下对于互联网的一些理解和思考。因为现在有一个片子很热，叫互联网时代，现在完全已经进入到互联网时代，另外我们现在又从PC端转向了移动互联的时代，也是一个BAT横行的时代。现在其实说起互联网来，发展得风起云涌，昨天我看陌陌又上去了，一下子又200亿市值。我也在思考，形成了自己的思考点，就是电商、互联网能不能赶上这一波、这一潮。其实在家装行业业之峰做了很多很多创新，大部分创新都是业之峰引领，特别是往前看是峰格汇家居，为我们企业带来了增长。那下一步的增长在哪里，我也在思考，商业直觉告诉我，肯定是在基于互联网和金融这两块，应该是能把企业做得更大、更好、更强。

东易日盛装饰集团董事长陈辉在2015互联网家装O2O论坛上的分享

东易日盛装饰集团董事长陈辉在2015互联网家装O2O论坛上的分享大家好。作为国内第一家家装上市公司，经常有人问我，而且问得挺着急。工装 的上市企业除了瑞禾，其实都在做家装，而互联网家装的企业都在按兵不动，大家很着急，特别是基金经理、分析师等等。工装行业在挣家装的钱，革家装的命，我 们也在考虑这个问题。不只是工装行业，小米也在打着家装的算盘。还有海尔，海尔的有筑网也是。还有很多互联网企业，也......

人家都说必须得做互联网，不做互联网你傻呀。我也在想是有点傻，我们一直在吭哧吭哧做的时候，一年一万户、两万户的时候，我们发现人家加了一台服务器，销售额翻了几番，有这么大的好事，似乎服务器通上电就干活，从来也不用付什么加班费，而且实在不够了，稍微再加两台就可以了。这么大的好事，赶不上是不是有点遗憾呢？我也在考虑。我还在考虑互联网时代，互联网时代企业应该互联网化，在企业里我们能做什么，我们也在讨论。我觉得是不是能做的是两个方面的问题。第一个方面是集客，在现在我们可以打造内部的机构、小分队，按孙总说的就应该把它互联网化，就用互联网的语言、互联网的人90后，千万不要用传统来干扰他们，在现在的时代做病毒式传播、做渗透。今天孙总就特别高，热点话题，请了一堆热点人物，在下面进行热点事件的销售，上面进行热点互联网的传播，刚才陈辉和蔡明也在说，他们两个光头，O2O嘛。在今天的时代，这种扩散，孙总其实拿了一个免费的O2O传播，所以下一次我们出场要出场费了。所以这是集客，能给互联网带来很大的效果。

第二是大数据，有这么多的客户，有没有总结、整理、互动，把这些数据活跃化，为自己的营销再营销和客户分析、提炼数据做准备。另外这些大数据是不是能够交换、交互，石油换食品，跟其他行业派生、衍生，现在在媒体投放的时候都有一个新讲究，一个是讲究点击付费，不点击付费我们现在不爱付费了。第二个是讲究大数据的交换，石油换食品，比如我们可能跟婴幼儿网站去换流量，有共同的需求、共同的客户，就可以这样做。大数据营销，看样子不做是不行了。还有一个可以做的是信息化方面的加强，还有一个是管理软件、外挂软件，包括我们的CRM客户关系管理里面基于微信平台，其实可以打造很多东西，把企业的效率、效能提高到最高。第一个层次是企业互联网化，我们能做的事大概是这么几个事。

第二个事我不知道能不能做，还需要探讨。就是垂直电商平台，O2O，在这个市场里面就是加几台服务器销售额翻几番，这个事能不能做，这也是我们的思考。在这方面我们必须努力，因为这个市场太大了，几万亿的市场，这几万亿的市场里面其实也是最后一块角落，BAT打不过来，打过来很费劲，这是他们很难攻克的阵地。这块阵地其实是很丑陋的一块阵地，第一它是个大件消费，第二它是个体验式消费，第三它是个慢消费，第四它是个高货值的消费，第五是成本非常高的消费，第六它是需要设计牵引、引导的消费，这几条BAT占多大的优势？想颠覆孙威、颠覆我们，其实难度很大。最重要的是我们怎么看待和考虑自己。



现在有两种方法，一种方法是从线上做一个互联网的平台，牛逼哄哄做完平台以后，洋洋洒洒，弹指一挥间，做个云设计，找几个线下的就想把它销售，但是后来一看，坏了，很难找，找点散兵游勇企图卖点产品很费劲，而且投诉连连。那怎么办？其实我后来也想了半天，那我就想一种是线上往线下拱，还有一种是线下往线上拱。线上往线下拱我有什么优势呢？第一，全国20多个分公司。第二，每年有两万户的流量。第三，有100多个城市运营。第四，头寸客户量、购买量，建材、家具等等都非常大。在这么多利好的情况下，别让我们逮着思路和方法，一旦逮着思路和方法的放量和发展，那就不得了，这是一个非常可怕的事。其实可怕就可怕在我们自己，不用跟天猫那领太多流量，我就把我自己这两万户的20%到30%的客户翻盘，让他购买我O2O线上整合的产品，其实就是一个非常不错的成绩。我们做这个事有很多好处，第一，不用少钱。第二，不会亏损。第三，一做就有。第四，也不用做一个非常大的平台，电商平台里面更多的注意客户，随机来的客户多在这停留点，客户黏度怎么创造，我们怎么把他转化成为线上O2O线上一体化的客户和实现销售，这个更重要。这就是我对现代（现代装修效果图）看法的逻辑。

但现在一直思想没有突破，我其实最近有一点突破。没突破的原因，我原来的困惑大家看看是不是家居行业的困惑。第一，我们装饰公司要想做这个事，应该是卖单品，还有是做屌丝的生意，还有一个是卖爆款，爆款里面量很大，再就是应该有物流、库存、仓储，还必须得有定价权，林林总总。这些事我看怎么都跟我没关系。第二，我也看沃尔玛，沃尔玛是很牛的企业，它做了线上，线上跟线下在打，左手打右手，但到底最后怎么样呢？外界说是标准打了个平手，没有什么大的好处。另外我们业内也有一些人做O2O电商，但是后来就变成了卖便宜货，产品线没去开，最后自己定位混乱，而经销商投诉连连，造成系统面临崩溃，定位下降，定位下去了以后再上去就很难。这里面都有很多很多需要思考的东西。

那到底怎么突围呢？我多少有点想法。第一，互联网人给了我们很大的帮助，我一看家居E站等等，我看了以后马上看明白一个事，我们跟陈辉、蔡明纠缠了这么久，把自己老说不清楚混乱一堆的东西，他们用一个“包”字把它都解决了，设计包、主材包、家居包、智能化包、家纺包等等，一有包的形式我就可以卖空间、卖包，而不卖单品，这就错开了，不用卖场不高兴，对我们进行打压，不会的，这样就可以错开所有的竞争，我们是完全能够做的。第二，库存的问题，能不能够虚拟零库存，其实很多供应商都在做电商的布局，建材的、家具的，我也问了问，基本上给供应商、电商服务、综合物流仓储和退换货等等成本大概在十个点左右，这也是去中间化，做互联网一定要去中间化。在家居行业其实面临几个问题，手中毛利很高，并不低，但是包括卖场、设计师、潜规则等等都消耗掉了。在这种情况下，这种空间给了我们电商找到方法以后，也会比较从容。所以我们能不能跟厂家战略联络，比如F2B2C，我们也用供应商的供应链、服务体系。还有一点，做爆款也无妨，多做几款也可以，但是爆款的选择可以让所有人都满意，名品折扣打造的新供应链，一个是从天猫引流量是一方面，我们跟天猫是平行线，我也看到家装公司在天猫上，低端的也可以，有产品的公司在天猫开店，我觉得意义不大，这种展示是没有什么流量，没有什么转化的。但可能以后我们的平行线会有交集，有产品就有交集、有展示、有转化，可能我们要永远抱着设计这条腿不放，我们大师作品，平民化价格，整合主材包、家具包、设计包等等，利用我们牵引力去推动。并不是说我的客户比实创客户便宜多少或者差多少，不是这样，而是接近我的客户能不能工期减一半、价格减一半，创造高性价比，对行业做点事，就是去潜规则化，把我们挤压的中间环节去中间化的成本真正传递、转化给消费者，这不就是一个互联网和互联网思维当今时代该做的事吗？不做这个事恐怕就晚了，也赶不上时代的潮流了。

最后还是那句话，我作为传统行业确实看着BAT跟很多风起云涌的企业眼晕，但是我现在决定化悲痛为力量，努力去投入，争取也能做成点，加几台服务器，销售额翻几番的事。谢谢。

唐人在2015互联网家装O2O论坛上的分享

大家上午好，今天简单的跟大家讲三个方面的问题。第一个就是我们怎么认识现在在我们身边发生的互联网变革，到底是什么形势。第二个是我们整个行 业发生了什么样的变革。第三个谈一下我们企业怎么去应对目前的互联网变化以及我们这个行业的变化。孙威在2015互联网家装O2O与大家分享实创家装 O2O的发展与进程孙威在2015互联网家装O2O与大家分享实创家装O2O的发展与进程尊敬的各位来宾、尊敬的各位朋友，大家上午好......